极橙口腔集团儿童齿科首家店开业，国内首创“游戏化看牙”

24/07/2017

极橙创始团队在国内首创的“游戏化看牙”的解决方案，让孩子们最大限度地无需通过五花大绑式的束缚治疗、全麻下治疗，来完成治牙，从而不对看牙产生伴随其一生的恐惧感。

分享投资医疗健康基金管理合伙人管涛认为：首先，“口腔”这个医疗健康投资领域的品类很好，现在国内的口腔诊所市场也很火热。但是，大部分口腔诊所以成人为主，只是附带有儿科。像极橙儿童齿科这种专注为孩子服务的齿科诊所，在国内是非常稀缺的，也是首屈一指的。

此外，从商业价值的角度看：其实，大部分中国人的口腔习惯是不好的。在这个前提下，对成人进行相关服务是一个较难的过程。因此，长远而言，分享投资很看好专业儿童齿科在中国的发展。

从社会价值的角度看：儿童是如今大多数中产阶级家庭的重心，不少中产父母愿意在孩子身上进行各种“升级消费”（即：提前培养孩子们的某种理念、习惯）。比如：让孩子们从小建立起良好的口腔习惯，这就很有价值。基于此，极橙齿科也希望打造一种新型的模式，不是那种简单的、成人思维的儿科服务，而是真正以儿童为中心的口腔服务。这是一种改革性的尝试，也是分享投资认可的价值投资。

接下来，让我们走进极橙儿童齿科上海首家店。置身于游戏世界里，已让大人们开始羡慕小孩，怎么能有如此有趣的看牙诊所啊……

极橙口腔集团创始团队“极橙三叔”：塔尔盖、高昭军、贠晓非，他们原本是一家公司的同事。2015年初，“三叔”们集体辞职创业，以下是他们三个人的成长故事。虽然暖男、逗比男“款型”不同，但皆是学霸、行业里的资深人士、且都有一颗折腾不止的心。

那么，“极橙三叔”是怎么开始这条创业路的呢？且听创始人、CEO塔尔盖娓娓道来……

我们三个

从第一次有创业的念头到今天

已经整整三年了

下边的文字，算是一个小结

因为今天的我们，有点重新开始的意思

……

我们三个创始人在2015年初辞职创业，一心想打造一个“去医疗化”的“家庭牙科诊所”。创业之初就获得了徐小平老师真格基金的天使轮投资。通过半年的努力，诊所真的被我们折腾出来了。有客户评论说，“颜值高得不像诊所”。

天津诊所门口外立面

前台区域：洞洞墙代表奶酪、吃和笑脸

成人等候区：让人放松下来喝杯咖啡的地方

儿童休息区：空间里的空间

一块可以乱画的黑板：给孩子自由

医疗区走廊：简单干净明亮

我们给自己起的名字叫“极橙齿科”，因为希望我们的诊所能用“极致的真诚”赢得大家的信任，也能像橙子那样天然、可口、充满活力。我们的slogan是“大口地吃，咧嘴地笑，甜蜜地吻”，因为我们觉得牙齿的健康真真切切地影响着生活的方方面面。

我们的诊所设计赢取了许多奖项，客户对我们评价很高，诊所的业务也越来越好，但是有一个问题却始终困扰着我们：小客户的看牙体验。

诊所温馨的环境和温柔的服务态度，吸引了很多儿童客户。有些儿童可以轻松地完成治疗，而有些儿童从进门开始就非常抗拒。进诊室、上牙椅、张嘴……这些原本很简单的动作，每一个都变成了难题。

有的时候，医生护士家长齐上阵，威逼加利诱，甚至还要摁住胳膊腿，才能勉强把治疗做完。

有的时候，孩子哭闹很久，不论我们如何安抚，最终还是无法配合；于是我们只能很不好意思地告诉家长，很抱歉，我们这里没法帮您孩子看牙。

整个流程下来，小孩哭、大人烦、医生累……感觉所有的人都是输家……每次听到孩子或惊恐或绝望的哭喊，看到大人或烦躁或失望的眼神，我们就在想，肯定有哪里不对。还有什么办法可以让我们更好地服务孩子？

常规来讲遇到不能配合的孩子，有两种解决方案：束缚治疗和全麻下治疗。

束缚治疗说通俗点就是把孩子用束缚板捆起来做治疗。在特定的情况下，这种治疗有它存在的意义。但是可以想象在违背孩子意愿的情况下，强行捆绑半个小时并强行把口腔撑开进行治疗，给孩子带来的心理感受会是怎样。在最坏的情况下，这会导致孩子对牙科诊所乃至所有医疗机构产生心理阴影，甚至导致牙科恐惧症。

宣传画里的孩子笑容满面却充满了违和感

在美国，有大约10%的成年人有牙科恐惧症，而其中有大约80%的人是因为儿时不愉快的看牙经历。牙科恐惧症反过来会让人更加讳疾忌医，从而导致牙齿问题更严重，于是形成恶性循环。难怪有的国家已经禁止在牙科诊所使用束缚治疗。

另外一种方式就是全麻下治疗，也就是通过药物作用，让儿童在无意识状态下完成治疗。在全身麻醉状态下儿童不能正常地自主呼吸，需要经过口或鼻插管来配合复杂和长时间的治疗。

全麻下治疗需要呼吸道插管

我知道大家看到这幅图也许会产生不适。但你没看错，看牙也有可能需要像做大手术一样进行全麻，而这是我们最不希望采取的一种治疗措施……

儿童虽然没有意识，不会产生恐惧，但是也不会培养对口腔健康的积极态度。

虽然在正规医疗机构做全麻风险极低，但是做父母的难免会担心。我自己观摩过一次全麻治疗。当我看到那个皮肤苍白的小女孩眼睛被贴上了胶布，软软地躺在牙椅上的样子，我立刻想到了自己的女儿，心里非常不舒服；尽管理智上我知道在医院里全麻是一个常规治疗手段，可是仍然禁不住会担心。另外，全麻下治疗的高昂成本也是不得不考虑的一个因素。

上述两种方法固然有效，但是各有弊端，并不适合广泛使用。

难道就真的没有更好的办法吗？

我们决定借鉴一下美国的经验。

我们去美国亚马逊上，把儿童齿科相关的评价最高的五本书通通买了回来。其中就有下边这本Dr. Pike 写的 Pediatric Dentistry: Building a No-Fear Practice（儿童牙科：建立一个没有恐惧的诊所）。

我们如饥似渴地读了起来……

Dr. Pike用他自己的亲身经历和四十多年从事儿童牙科的经验，告诉我们如何可以让儿童做诊所的boss，通过赋权给儿童并与之建立信任的方式，让儿童不再害怕。这种不依赖强迫，尽可能少地依赖药物的方式深深地打动了我们。

这本书在我们最困惑的时候给了我们巨大的启发和鼓舞。原来除了束缚和全麻，还有许多其它有效的手段，让孩子配合治疗。如同作者Dr. Pike所说，今天我们面临的绝大多数牙科疾病都不是生死攸关的问题。所以，只要我们有足够的耐心和爱心，完全可以通过平等和尊重的方式让孩子接受治疗。而我们作为牙科医疗工作者，除了要保障儿童的生理健康，同时也必须兼顾到他们的心理健康。只有帮助他们建立一个对于口腔健康的积极态度，才是真正地长久地帮助他们。

然后我们又读了第二本书Behavior Management in Dentistry for Children（儿童牙科中的行为管理）。这本书全面系统地介绍了各种行为管理的方式和利弊及其背后的儿童心理学。

这本书的内容如此实用，为了能够让更多的中国儿童牙医学习，从而让更多的中国儿童获益，我们和一群优秀的牙医合作把这本书翻译成了中文，将于今年8月正式出版。

中有一句话让我们醍醐灌顶。"Although the operative dentistry may be perfect, the appointment is a failure if the child departs in tears."（就算在牙科操作层面是完美的，如果孩子是眼含泪水离开，那么整个诊疗也是失败的。）

书中节选

这不就是一直以来困扰我们内心的问题吗？其实儿童牙科的关注点不应该是“牙”，而应该是“儿童”。那种不惜一切代价把牙“治好”的态度是不可取的。早在上上个世纪就已经有人提出要关注孩子的心理状态，而不仅仅是牙科技术操作本身。我们今天是应该重新审视这个问题了。

如果说Dr. Pike的书像一个灯塔，召唤我们朝着更好的儿童牙科诊所的方向前进；那么这本书更像一个地图，给了我们很多工具和具体的指引，帮助我们克服现实当中的困难。

然后我们又读了下边两本书：Pediatric Dentistry - Infancy through Adolescene 和 Dentistry for the Child and Adolescent。

这两本600多页的大厚书在儿童牙科界基本上就是圣经级别的经典专著。两本书从不同的角度细致地讲述了儿童牙科的疾病／成因／对策／治疗原则等等。这两本书就像百科全书，以最权威的方式回答了我们临床中的很多疑问。

Dentistry for the Child and Adolescent这本书已经有超过50年的历史，再版到了第10版。这对我们也是一种启发和鼓舞：医疗要想做精，必须有时间的积累。

我们下一步的计划，就是把这两本书也翻译成中文，帮助提高国内儿童牙科的整体医疗水平。

书读了很多，但是还是觉得不够过瘾。于是我们决定去美国现场考察。第一个想去的就是Dr. Pike在美国波特兰的诊所。按照书上留的联系方式，我们厚着脸皮给老人家写了封信，问他是否可以参观他的诊所。

Dr. Pike是一个慈祥的老人

Dr. Pike的经历很丰富，是四个专业医疗组织的前主席

可是我们和他素昧平生，他会接受这么几个来自一万公里之外的不速之客的请求吗？

没想到，他真的答应了。而且还热情邀请我们去他家晚餐！

但是……

也许是好事多磨，我们顺利到达波特兰，却遇到了四十年一遇的大雪。一尺多厚的积雪让学校停课、单位放假、高速封路……

我们赶紧和Dr. Pike通了电话，他说：一个坏消息和一个好消息。坏消息是，诊所明天关闭，所以不会有病人；好消息是，我有一整天时间可以给你们仔细讲讲我们是如何运营儿童牙科诊所的。

于是第二天我们真的在诊所学习了整整一天。Dr. Pike毫无保留地把他40多年积累的经验教训传授给我们：从大原则到小技巧，从疾病到心理，从工具到流程……我们问了许多问题，也学到了很多。

Dr. Pike虽然七十多岁，但是从头到尾都神采奕奕，大概是因为讲的内容是他一生的真爱吧。

一起吃饭的时候，我们好奇地问Dr. Pike，他为什么会这样热情地接待我们这样一群陌生人。他说，因为十几年前他去中国旅游的时候，他遇到的每一个人都特别友善。所以他也用同样的方式对待我们，这就是他回报的方式……

如果之前我们对儿童牙科还仅仅是停留在好奇层面的话，现在我们对于真正为孩子们办一个优秀的儿童牙科诊所，已经上升到了使命感的高度：

我们见过太多因为害怕而无法看牙的孩子

我们见过太多因为被强迫而惧怕甚至痛恨看牙的孩子

而我们意识到，there is a better way

离开波特兰，我们又去了费城著名的Temple University。天普大学曾在1979年授予邓小平荣誉法学博士学位，是迄今为止唯一授予中国国家领导人荣誉学位的美国大学。

Temple University Dental School的院长Amid Ismail是我们的老朋友（老塔在上家公司的时候和他合作过几个国际牙科教育培训项目）。他把我们在费城的一周安排得满满的：从天普大学牙学院的各个学科系主任，到费城地区的数家牙科连锁，我们参观走访了许多不同风格的医院和诊所。

Dean Ismail代表学校送给我们Temple logo的围巾

在天普大学儿童牙科系主任陪同下参观

和天普大学正畸系主任交谈

作为特邀嘉宾参加牙学院一年一度的Faculty Appreciation Dinner

Temple大学的牙科学院已经有153年的历史了，是美国历史最悠久的牙科学院之一

除了天普大学，给我们留下最深刻印象的，是一个叫Cavity Buster（蛀牙消灭者）的儿童齿科连锁。他们是费城地区最大也最成功的儿童齿科，有7个门店，30多年的历史。

Cavity Buster的旗舰店是一个大仓库改造的，像游乐场一样

诊室隔一层玻璃就是他们的车库，停满了老爷车

诊室里充满了各种夸张的视觉元素

与Dr. Pike诊所相对简约的风格形成巨大反差，Cavity Buster的旗舰店一进门让人有下巴掉下来的冲动。老爷车、游戏机、壁画、彩灯、各种造型让人目不暇接，几乎忘记这是一个牙科诊所。

在和Dr. Bressler两兄弟交谈的过程中，我们意识到，这又是完全另外一个思路。用夸张的视觉元素让孩子忘记自己在看牙，从而达到降低焦虑提高配合的目的。

在离开费城的前一天晚上，Dean Ismail邀请我们一起晚餐。我们提出希望Dean可以做Chairman of Orange Dental International Advisory Board（极橙齿科国际顾问委员会主席）。他欣然应允，而且答应会再帮我们推荐几位不同背景的优秀医生加入这个顾问委员会。

对儿童牙科的探索，越研究越有趣，越研究越想钻研下去。结束了美国两个星期的行程，在回国的飞机上，我们激动地讨论了七八个小时：儿牙的特点，行业的发展趋势，和我们自己未来的方向。

讨论的结果：我们决定专注做好一件事，建立一个能“帮孩子快乐看牙”的儿童齿科诊所。

中国有上亿儿童患有龋齿。尽早开始预防及治疗，是解决问题的关键。而低龄儿童对于“看牙”的恐惧，成为最大障碍。我们认为，对孩子最好的教育，不是依靠权威的说教，而是借助游戏的引导。通过把“看牙”嵌入到游戏中，让孩子主动地接受治疗，我们帮助孩子建立对于口腔保健的积极态度，从而让孩子受益终身。

我们的使命：帮孩子快乐看牙

我们的愿景：成为儿牙迪士尼

我们的Pre A轮投资者分享投资也非常支持我们的决定。回到上海，我们立刻开始筹备上海首家极橙儿童齿科。

首先，我们确定了自己的What / Why / How（做什么／为什么做／怎么做）。

WHAT？

我们只想做好一件事：帮孩子快乐看牙。
WHY？

因为孩子的心理健康和生理健康同等重要。在给孩子提供高质量的口腔治疗的同时，更重要的是帮助他们建立对保护口腔健康的积极态度，这样才能让孩子受益终生。
HOW？

游戏化看牙。孩子天然喜欢游戏。我们把治疗的步骤嵌入到游戏的流程中，用游戏化的方式帮助孩子降低焦虑，提高配合。我们不依赖强迫和恐吓。