地产行业的互联网化革命：如何提升交易效率，重塑市场规则？

02/11/2016

买房是一生中最重大的决策之一：时机、地段、价格每一项都需要复杂的计算过程。虚假消息、虚假房源、黑心房产经纪等房产交易行业根深蒂固的痛点更是让人心力交瘁。

所幸随着国内外一些提升信息透明度、优化交易流程和体验的互联网化解决方案的出现，地产行业的主导权逐渐向消费者的需求迁移。预测未来几年，基于大数据的精准营销体系和房产估价体系将逐渐完善，行业规则将逐渐树立起来，实现高效有序的运转。

在本文中，分享投资试图从商业分析的角度，看看为提升交易体验、重塑市场体系，目前的公司都做出了哪些努力？有哪些痛点尚未解决？最近出现的创新模式有哪些？希望对买房路上的大家有所帮助。

房地产市场具有产品非标、客单价高、交易流程复杂的明显特征：

刚需低频高客单：房产交易属于大宗商品买卖，单笔交易额高，使用期限长，大部分人一生的购买频次仅在1-3次左右。且由于购房门槛逐渐提升，很多人不得不选择变卖原有房产或申请房屋贷款，这一系列原因导致购房交易从决策到交易完成的流程很长，平均需要45天以上。

受国家政策影响很大：房地产价格与国家宏观经济高度相关，受到政府的密切监管。国家和地方政策变化比较频繁，且每一次政策调整都会引起不同地区不同程度的价格波动和交易量的波动。

供需不平衡：这种不平衡主要体现在区域分布上，一二线城市房源较三四线城市紧俏很多，且好的地段往往供不应求。根据链家调研，一般一个较好的房子会有4-5名购房者抢购，房客比在1:6-1:8左右。

目前主要存在的几种商业模式

虽然互联网的主流思维是去中介化，但由于房地产市场非标、客单价高、交易流程复杂的特点，房产中介在整个交易的环节具有不可替代的作用，所有互联网化的解决方案也都还是围绕着购房者、房产中介/经纪人及一二手房源业主这三者，进行交易效率和体验上的优化。目前主要存在的几种商业模式有：

以房天下、安居客为代表的广告发布平台：主要起到房产交易信息聚合的作用，主要信息源是一手房开发商广告和二手房端口，但也正是由于这种端口模式，虚假房源、虚假价格的情况不可避免，造成用户体验逐渐下降。

以新浪乐居为代表的媒体电商：媒体电商依托其多渠道的媒体资源，初期主要靠一手房开发商广告盈利，是线下地产营销代理的重要补充。后期才逐渐向地产电商、地产金融服务等其他房地产服务方向拓展。

以链家为代表的房地产中介模式：目前各房地产中介都在开发自己的房地产服务平台，而链家是其中发展最快的一家。据链家公布的资料显示，链家建立的房源数据库能够管理1个亿的房源数据，甚至每套房子的户型图都已实现标准化。除了企业内部管理需要，链家网还通过大数据优化了购房者的决策流程。目前购房者已经可以在链家网上查询历史某个小区的历史成交价、某个房子售价变动过程，某个房子被带看的次数等等。这些数据，已经能够给购房者和业主提供决策的重要依据。

以房多多为代表的渠道电商模式：这种模式可以巧妙地把开发商、经纪人和购房者的需求结合在一起。对于开发商而言，房多多代表的是代理商的角色，对房子的销售结果负责。对经纪人而言，房多多将新房源开放给线上所有的经纪人，让在线下并不具备竞争优势的中小型中介公司能够快速参与到一、二手联动这种销售模式中去。对购房者而言，由于经纪人和购房者双方都能看到线上所有的房源信息，经纪人的服务半径也被扩大了。

还有什么痛点尚未解决？

由以上分析可以看出，房地产互联网化主要解决了信息不对称、交易效率和交易成本等问题，但该市场的关键角色 - 房产经纪人的收入模型没有改变，依然是收入=客数X交易转化率X成交额X佣金比例X提成比例，其中前三个要素均为变量，因此目前市场的主要痛点也集中在这几个变量上：

交易信息不透明：首先是价格不透明，出于获客、避税等原因，中介往往倾向于对购房者报低房源价格，造成购房者对于市场行情的误判；而对于售房业主而言，有时为了促成交易，可能以大大低于市场公允的价格成交，严重损伤业主利益。其次是交易量不透明，中介可能虚报市场交易量以造成房源紧张的假象。

房源信息不透明：虚假房源在业内是十分普遍的情况，在同一个交易平台上甚至能出现一个只有2000户的小区，竟然有5484套在售的情况。这些虚假信息的出现都是为了提升客数和交易转化率，先通过大量看似优质的房源吸引购房者与经纪人沟通，从而获取潜在的客户信息。
中介服务不到位：除几家中介巨头外，中国的中介市场其实是高度碎片化的，每个城市都有上千家大大小小的中介公司。不同于美国等发达国家，中国并不存在房产经纪人上岗证书等入行门槛，导致从业人员众多且鱼龙混杂，带来潜在的交易风险。

针对以上痛点，国外已经出现较为成熟的互联网化解决方案，商业模式以规范交易价格、优化交易流程及提升中介服务体验为主，例如美国的Zillow（规模最大的房产估价网站及交易网站）、Opendoor（通过先购买业主房子，翻修后出售的方式简化二手交易流程）及Homelight（精准搜索匹配优质经纪人）等等。

反观国内市场，目前在房地产交易体验上的创新尝试集中在以下两个领域：

1. 一手二手房渠道电商模式的优化。如“天猫”平台模式的吉屋（对比“京东”模式、自建中介团队的房多多），保证真渠道、致力提升中介人员素质的侃家网，以大数据和精准营销为基础的安个家等。
2. 提升B端交易效率的管理系统。这些SaaS系统一方面为开发商提供基于管理后台的移动客户管理工具，另一方面则帮助经纪人浏览楼盘、管理客户、推荐客户、跟踪客户、成交结佣等。目前这个领域的玩家有销冠网络、易遨、屋瓴、新房友等。

由以上分析可以看出，在房地产交易领域服务B端的企业较多，但真正帮助C端用户优化决策流程的产品凤毛麟角。由于交易低频且投资额巨大，除了房源信息的获取外，普通购房者其实最关心的是我什么时候买房、房产总价涨了吗、哪个价位段在涨、哪种房型在涨、我的房产现在到底值多少钱这样的趋势性问题，而这些问题目前只能靠小道消息和行业KOL的观点来辅助回答。

房产估价工具兔博士算是一个顺应这种“中国特色“房地产市场的新尝试。该工具试图用大数据帮助C端购房者进行购房决策，其判断的基本逻辑在于数据对比。过往的交易平台上主要呈现的是报价数据，而兔博士采用成交价数据，通过反映报价和成交价的差异体现市场趋势。如果报价大于成交价，整体市场行情看涨，如果报价小于成交价，行情看跌。当然其实际算法是非常复杂的，报价怎么取、成交量怎么取、要不要学习、多大离散是正确的，都需要兔博士进行算法的优化。